宅配市場のすべて　佐川急便「押して押して押しまくる」[特集]：ロジスティクス・ビジネス[LOGI-BIZ]バックナンバー

2009年5号

*下記はPDFよりテキストを抽出したデータです。閲覧はPDFをご覧下さい。

MAY 2009　　20 不況の今こそ自分の出番 ──この時期に創業一族の栗和田榮一会長からのバトンタッチは、プレッシャーも大きいのでは。
　「プレッシャーは一切ありません。
もちろん環境は厳しい。
これまで三〇数年間この仕事に就いてきましたが、既存顧客の取扱個数が減少したのは、単価を上げるために戦略的にシェアに目をつぶった時期を除けば、昨年度が初めてです。
幸い宅配便の取扱個数としては前年比で微増を確保しました。
これは新規を獲得したからです。
売り上げベースでも何とか前年を保ちました。
しかし、積極的なインフラ投資を行ったこともあって、収益性は下がっています」　「世間ではリーマンショックを機に荷動きが止まったと言われていますが、実際には姉歯事件からですよ。
あの事件の影響で建築基準法が改正された二〇〇七年夏から国内の荷動きは悪くなっています。
まずは建設不動産関係の会社の荷物が止まった。
次に原油の高騰が来て、さらに落ちた。
そこにリーマンショックです。
その後も悪い話ばかりダラダラと続いたおかげで実態経済以上にマインドが落ち込んでいる。
誰もが必要以上に萎縮しています」　「しかしね。
だからこそ面白い。
こういう時こそ自分の出番です。
もともと、私はそういうタイプなんです。
悩んだような顔をしている店長を見ると、私は言うんです。
悩むより動けと。
実際、動いたほうが早い。
だから当社は強いんだと」　「我々佐川急便は、必要性・必然性・継続性・公共性・広域性を備えている。
これらを持っている会社は世間でもそんなにない。
だからウチは不況には強い。
自動車のセールスマンであれば、今月いくら高成績を上げたとしても来月になればまたゼロからスタートです。
セールドライバーは違う。
月一〇〇万円の宅配便を使う荷主をいったん獲得すれば、後は一年を通して売り上げを確保できる。
いくら不況だと言っても、収入が伸びない理由などありません」　「私自身、現場で暴れる社長を目指しますよ。
これまで以上に全国を飛んで回る。
それに今回の一連の人事で私は佐川急便の社長に就任すると同時に、ＳＧホールディングスの役員を近々離れることになると思います。
経営の監督機能と執行機能の役割を明確化するためです。
これで私は佐川急便の現場の代表としてＳＧホールディングスに対して自由にものが言えるようになる。
もちろん佐川急便としての結果を出さない限り、持ち株会社に対して大きな口は叩けない。
まずは結果を出します」 ──今年度の目標はどこに置きますか。
現行の〇七年度〜〇九年度の中期経営計画では〇九年度にＳＧホールディングスとして連結売上高一兆円という目標を掲げていますが、この計画を策定した当時とは環境は激変しました。
　「もちろん中期経営計画の目標を堅持します。
この商売は引いたら終わりなんです。
押して押して押しまくります」 ──市場規模が縮小するなかで勝算はありますか。
　「今の携帯電話にはおよそ四十種類もの機能があるそうです。
しかし、実際に使っているのは電話とメールぐらいという人が多いのではないでしょうか。
佐川急便も同じです。
段ボールの荷物や書類を送る会社ぐらいにしか認識されていない。
実際には輸送商品だけでも十三便種あるんです。
他に一四の付加価値サービスを販売している。
ところが既存顧客の大部分は、二つか三つの商品しか使っていただいていない」　「当社の現状はホテルを見ると分かります。
ホテルの佐川急便「押して押して押しまくる」　今年３月、SGホールティングスは佐川急便の新社長に平間正一副社長を任命した。
地方のセールスドライバーから上り詰めた営業のエースをトップに据え、難局に向かう。
セールスドライバーの活力を強みとする原点に立ち帰り、現場のモチベーションに火を付けて直球勝負に出る考えだ。
　　　　（聞き手・大矢昌浩）平間正一　佐川急便　社長第5部 21　　MAY 2009 フロントには当社の伝票がほとんどありません。
個人宅配のイメージが当社にないからです。
しかし、実際には通販の荷物の過半数は当社が運んでいます。
つまり荷物を受け取る消費者は、当社のＢ to Ｃのドア・ツー・ドア輸送を当たり前のものとして既に認知してくれている」　「ところが荷物を出す方、企業側にそのイメージがない。
荷扱いが荒いという昔のイメージが残ってしまっています。
実際には、この三年間で我々は輸送品質を徹底的に改善しました。
to Ｃの配送でも今や十分に戦えるレベルの品質になっています。
そして当社が毎日集配に回る顧客件数は全国一〇〇万社に上っている。
その足元を十三便種・一四サービスを駆使して改めて掘り起こしていきます。
もちろん新規開拓も引き続き進めます」先行投資でＢ to Ｃ配送網を強化 ──これまで佐川急便はＢ to Ｃの自社配送には及び腰だった感があります。
　「確かに to Ｃの配送インフラをどう組み立てるかについて、社内で議論していた時期もありました。
しかし、既に当社の取扱貨物の約三〇％をＢ to Ｃが占めています。
毎年着実に比率が上がっている。
当社の長年の主要顧客であるアパレルメーカーが、今やどこも自社で通販を始めている。
Ｂ to Ｃはやらないという選択肢など、もはや当社にはあり得ません。
そして、やる以上は積極的にやる。
今年二月に当社はワールドサプライ（旧・南王）を買収し、百貨店の納品代行に本格的に参入しました。
現状ではヤマトさんの独壇場になっている百貨店からの個人宅配にも、いずれ進出するつもりです」 ── to Ｃのインフラ整備には先行投資が必要になります。
　「既にこの二年間で従来協力会社に任せていた全国約一万一〇〇〇台の軽トラック車両の自社化を進めました。
一万人以上の労働力も新たに投入しました。
住宅地は不在が多く、配送効率はよくない。
現状では利益の足を引っ張る一因になっています。
しかし、 to Ｃの荷物が増えて配送密度が上がってくれば効率は改善します。
それにプラスして全国約二万台の二トン以上のトラックも今後は to Ｃの配送に積極的に使っていきます」 ──�
� to Ｃが増えてくれば平均単価は下がります。
　「同じ単価でも同一エリア内の宅配と遠距離では全く意味が違います。
これまでの平均単価の物差しで測る必要はありません。
もちろん単価を維持すること自体は重要です。
安易に下げては絶対にいけない。
いったん下がった単価はたとえ景気が戻っても再び上げることは困難です」　「私は関東地区担当に戻った〇五年に一年間かけて適正運賃収受活動を実施しました。
まず関東支社で実施して翌〇六年には全国に展開した。
最大の理由は、バブル崩壊以降、現場の店長が運賃交渉をやったことがなかったからです。
ギリギリの交渉をできる管理職が社内に育っていなかった。
具体的には、荷物サイズの測定器を全国のハブセンターに導入して、サイズを正確に反映した運賃を収受するように繰り返し指導しました」　「それまではサイズを誤魔化して運賃を安くすることを顧客に対するサービスとはき違えていたドライバーがたくさんいた。
他にいくらでも顧客に貢献する方法はあるのに、単価を下げることでご機嫌を取っていた。
結局のところ単価のアップというのは、お客様に対して『これをやるためには、あとこれだけの佐川急便の沿革 1957 62 66 78 84 87 91 98 99 2000 3 4 6 7 創業者・佐川清が京都で飛脚業を開業有限会社佐川設立佐川急便設立国内店所数が100 店を突破全国路線網完成国内店所数が200 店を突破東京佐川事件宅配便「飛脚宅配便」取扱開始「飛脚クール便」全国展開開始カード決済代引き「e- コレクト」開始中国市場に本格進出「飛脚ゆうメール」開始純粋持ち株会社SG ホールディングス設立創業50 周年 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000 0 600 500 400 300 200 100 0 ※05年度までは佐川急便の連結（単位・億円） 01年度02年度ＳＧホールディングスの連結業績推移 03年度04年度05年度07年度09年度計画 364億 8,894億 1兆円営業利益450億売上高 MAY 2009　　22 無理です。
当時と同じように働きたいという人間は今でもたくさんいます。
しかし、その頃に比べて労働環境はずっと厳しくなったし、当社は法令順守を徹底しなければならない。
それでも、やった人間、汗をかいた人間にはそれだけの報酬を支払うという意思を明確に表明する必要はあると考えています」 ──成果主義は日本に馴染まないという声もあります。
　「数字を機械的に報酬に反映するような、血の通わないやり方は確かによくない。
そうではなく、人事評価の権限を委譲して、店長の裁量を増やすのです。
新人で入ってきたドライバーに、すぐにベテランのように働けと言っても無理です。
新規営業など簡単にできるものではありません。
先輩が指導して、励まして、経験を積ませていくことで段々と荷物がもらえるようになっていくんです。
そうやってドライバーが成長していく姿は感動的でさえあります」　「営業店の課長時代のことですが、バレンタインデーの時期になるとドライバー同士で誰がたくさんチョコレートの贈り物を集められるか、競うわけです。
こうした競争は実は始める前から誰が勝つか、それこそ一番から順位がだいたい分かっている。
けれど一つも集められないドライバーもいる。
でもそれは大口顧客担当などで回る件数が少ないので仕方がない。
しかし放っておけば自信を失ってしまいます」　「それが分かっていたので、係長と相談して事前にチョコレートを買っておいた。
そのドライバーのルートを回って、あらかじめ『これを当社の担当ドライバーにあげて下さい』と出荷担当者のおばちゃんにお願いしておいたんです。
バレンタインデーの当日、そのドライバーがそれこそニコニコしながら『課長！　貰いました』とチョコレートを手にトラックを降りてきた。
そのときの顔はいまだに忘れられません」運賃が必要です』と言えるか言えないかが全てなんです。
それがなかなか言えない。
このサイズ検証は今でも続けています。
口をすっぱくして言い続けたことで、ようやく適正収受が九割近くになってきた。
」 ──�
複丱┘�好廛譽垢涼太犬篭式劼砲覆蠅泙擦鵑��
価格攻勢をかけてくる可能性が。
　「影響はあると思います。
当社と郵政さんは、メール便では補完関係にあるうえ、宅配便でもかなり棲み分けができている。
部分的に競合することはあっても、直接的に取った取られたという関係にはなりにくいんじゃないかと‥‥甘いですかね？　それでも一件取られたら、倍の二件取り返せばいいことですから」セールスドライバーの育て方 ──�
咤妊曄璽襯妊�鵐哀垢紡个靴討浪燭鮗臘イ靴茲� と考えているのですか。
　「やった者に報いるために、変動費の割合を増やしたい。
出来高制にしたり、ボーナスらしいボーナスを出すのでもいい。
そうした仕組みを佐川急便にどんどん導入していきたい。
みんな何のために働いているのか。
自分のため、家族の生活ためです。
そのことを当社のドライバーたちはもっと口に出していい。
欲を出してもらいたい」　「私は一九七五年に一九歳で九州佐川急便に入社して、それこそヘトヘトになるまで働きました。
あんまりきつくて何度も辞めようと思った。
しかし三回給料を貰ったら、もう辞めようとは思わなくなりました。
それだけ給料が高かった。
当時、私の働いていた福岡では、佐川急便で五年働けば本当にマンションが買えました」　「今同じことをやれと言われても、さすがにそれは付加価値サービスの拡大でドライバーの業務内容も変化している軽トラックによるB to C 配送網の自社化を進めた 23　　MAY 2009 付加価値サービスが増えている。
そして精密機械など、走って運ぶことの許されないデリケートな荷物も増えています」　「以前、大手荷主の役員から言われたことがあります。
『平間くん、君はドライバーが走ることを美徳だと思っているだろ。
当社は半導体を扱っているのだから、走られると困るんだよ』と。
それを聞いてハッとしました。
走るというイメージが荷扱いが悪いというイメージにつながってしまっていると」　「そうした意味で、佐川急便のイメージが昔と変わっていくのは、仕方のないことです。
しかし、佐川急便には速いという他にも、ドライバーが明るい、元気があるという昔からのイメージがあります。
これだけは未来永劫、継承していきたい」　「一つの目安は挨拶です。
単純なことですが私自身、毎朝出社してガードマンの顔を見るなり、『おはよう！』と大声を上げることが習慣になっている。
掃除のパートさんでも誰でも同じです。
相手に先に挨拶されると嫌な気持ちになる。
しかし向こうも私の顔を知っていますから、負けずに声を張り上げる。
毎朝、怒鳴りあいですよ（笑）」 ──今の若い世代にも佐川急便のスタイルは通用しますか。
　「佐川急便のドライバーという仕事は今でも十分に魅力的だと私は思います。
先日、すべての店長を前に言いました。
『お前たち、小さくまとまるな。
もっと暴れてこい。
やんちゃで構わない。
お前らがどんなに暴れても、佐川急便の飛脚のわらじの紐が切れることはない』。
そうハッパをかけたら、店長たちからウォーという叫び声がわき上がりましたよ。
そういう連中です、佐川急便というのは。
そういう会社なんです」　「そのドライバーに対して『このコースはな、過去に誰が行ってもチョコレートをもらえた人間はいなかった。
やっぱりお客様は見ているなあ。
このコースはやっぱり君じゃなければダメなんだ』と大げさに褒めてやりました。
やらせと言えばそうなのですが、たったそれだけのことで、全く目立たなかったそのドライバーは、その後メキメキと成績を上げるようになりましたよ」 ──そこまでやりますか。
　「今の店長に同じようにやれとは言いません。
同じことをやっても、しかけがバレますからね。
それでも自分がドライバー時代にやってもらって嬉しかったこと。
それは必ず今のドライバーにもしてあげなさいとは指導しています。
たった一言、声をかけるだけでもいいんです。
それでもオレのことを見てくれていると思えばドライバーはがんばる。
誰でもそういうものでしょう」現場のやる気に火を付ける ──佐川急便のセールスドライバーの現状をどう認識されていますか。
　「一言で言えば、元気がない。
いまだに当社は速いというイメージを持ってくださっているお客様もいます。
それは当社のドライバーが以前は走っていたからです。
しかし、最近、当社のドライバーが荷物を肩に担いでいる姿を見たことはありますか。
ないでしょう。
台車で運んでいますよ。
しかも、たくさんの荷物を台車に積んでいる。
とても走れません」　「最近のドライバーのイメージといえば、トラックの後ろの荷台のところで何か作業をやっている姿ではありませんか。
荷物のバーコードを読み取ったりしている。
それだけ荷物を安全に確実に運ぶための仕事や、平間正一（へいま　しょういち）　1956 年、長崎県対馬市生まれ。
74 年3 月、長崎県立対馬高校卒業。
75 年 10 月、九州佐川急便入社。
86 年、北海道佐川急便社長。
92 年、佐川急便取締役。
94 年、同副社長。
2009 年3 月、同社長就任。
身長190 センチ近い偉丈夫で、東京佐川急便事件以降は営業部隊のリーダーとして陣頭指揮をとってきた。
PROFILE