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FEBRUARY 2009 22
エーアイテイー
──中国からの輸入アパレル品に集中
中国から輸入して日本で販売するアパレル品の海上フォワー
ディングに的を絞り、猛烈な営業攻勢で急拡大を遂げた。
2007 年３月には海上フォワーディング専業者としては初の上
場（東証マザーズ）も果たしている。
通関業や航空貨物事業
にも進出、国内の3PL 事業も開始する。
（聞き手・梶原幸絵）
ライバルのいない市場
││業績が急成長しています。
「私自身は急成長とは思っていませんが、基本的に
は毎年三割アップを目標にしてきて、これまでは大
体それに近いスピードできました」
││事業の構成をみると、輸出が一〇％、輸入が九
〇％。
貨物の種類は雑貨が六〇％、繊維が四〇％。
地域別では中国が九〇％を占めています。
中国の成
長が追い風になったのでしょうか。
「中国の経済成長とは関係ありません。
香港法人
を設立したのは一九九六年、上海は二〇〇三年です。
むしろ出遅れている。
私は元々、伊藤忠エクスプレ
ス（現アイ・ロジスティクス）で海上フォワーディ
ング業務をやっており、九五年にＡＩＴを作りまし
た。
伊藤忠エクスプレスでのアパレルに関する知識が
あったから、最初はアパレルに特化した。
アパレルは、
以前は日本から部資材を輸出し、中国で縫製加工し
て日本に輸入していましたが、部資材を現地調達で
きるようになったため事業の開始当初は輸出貨物も
五〇％ほどあったのが、どんどん減ってしまった」
││その分、輸入を伸ばした。
「営業してますからね。
繊維と中国を切り口に滑り
込んだんです。
これまで海上フォワーディングの業界
には、輸入の営業に人をどんどん投入する業者がい
なかったということでしょう。
大手は自動車関連な
どのメーカーを追いかけるところを、われわれは小規
模なアパレルから商社までを顧客層とした。
最初は
ゼロから出発し、一つひとつ需要を掘り起こして一
四年かけて体制を作ってきました」
││営業マンはどこの会社にもいると思いますが。
「我々がやってきた分野においては敵がいませんで
した。
誰もやっていなかった。
この業界にはまず、
一部上場しているような大手の港湾運送業者がいま
す。
これらの会社では一部のセクションで海上フォ
ワーダーをやっているだけです。
もう一つは通関業を
メーンとして倉庫業やトラック業をやってきた乙仲と
よばれる業者。
この四〜五年、海外にも出ていって
いますが、知識とノウハウが少ない」
「港湾運送業者や乙仲業者は皆ハードを持っていま
す。
するとハードを埋めること、フル回転させること。
作業員を一〇〇％使うことを一番先に考えるわけで
す。
これに対してわれわれは顧客密着型です。
どう
したら荷主に喜んでもらえて荷主のためになるのかと
いうことを第一に考える。
ここの違いは大きい」
「あとは商社系のフォワーダー。
これは基本的には
商社のための物流業者で、元々自分たちの荷物をた
くさん持っています。
荷主の立場でものを考えるとこ
ろは我々と同じでも、我々のように大勢の営業マン
を育てて、どんどん貨物をとってこなければならない
ということはない」
││海運フォワーディング専業者との違いは。
「当社は輸入ばかりです。
輸出と輸入は全然違いま
す。
輸出では、輸出先の港に着いたあとは荷主がア
レンジして通関などの手配をします。
輸出すれば終
わりといってもいい。
ところが輸入は現地から国内
まで、いろいろな情報をこと細かにお客さまに提供
しなければなりません」
「われわれ自身で現地の状況を理解して、お客さま
に教えられるような立場にならないとだめです。
プロ
にならないと。
お客さまはほとんどプロですが、その
上をいくほどの知識がないと通用しない。
だから輸
出と違って営業マンの養成には時間がかかりますね。
人を育てるということは大変なことですよ。
当社の輸
矢倉英一 社長
注目企業トップが語る強さの秘訣総合12位
23 FEBRUARY 2009
入の営業マンは現在、四三人います。
専業大手でも
敵わない」
││〇九年二月期の業績見通しを下方修正していま
す。
景気後退の影響が出ていますか。
「不況はあまり関係ない。
それよりも円高です。
ド
ル建てで販売するので、円高になれば売り上げが減る。
しかも日本の国内経済が縮小しているため、お客さ
まの個別の輸入量も減っています。
それでも、当社
はどんどん新規をとってます。
既存顧客の貨物量が
減っている分をカバーしてなお増やしている」
「攻めれば攻めるほどとれます。
これまで他の物流
業者に頼んでいたお客さまでも、情報の伝達、クイッ
クレスポンス、輸送サービスなどの面で当社を評価
いただいている。
そうしたことをわかってもらえれば、
引っくり返せる。
船会社からの運賃・スペースの仕
入れも同業他社とは違った方法をとっています。
当
社の持つ貨物量に基づいて運賃を決めるというので
はない。
これ以上は企業秘密です（笑）」
国内３ＰＬ事業に進出
││〇七年一〇月にはＩＡＴＡ公認貨物代理店資格
をとり、航空貨物事業にも進出しました。
「これまでは航空貨物輸送に関しては当社が元請け
となり、他社に委託するしかありませんでしたが、航
空会社と直接、運賃・スペースの交渉ができるよう
になりました。
海上貨物のあるお客さまは必ず航空
貨物も持っている。
今のところ売り上げの四％弱で
すが、航空貨物も増やしていきたい」
「今年一月には３ＰＬ子会社も設立しました。
当
社は国際輸送に特化しているだけに、国内の３ＰＬ
事業でも攻め込む余地がある。
国内で３ＰＬを運用
して、その荷主の海外からの輸入物流を取り込んで
いく。
３ＰＬを導入する企業には大手が多い。
そう
した企業の国際物流を取り込むことができれば、一
気に取り扱いを拡大できます。
また現在、中国の借
庫ではラベル張りなどの簡単な作業をしていますが、
検品や検針などを含めた海外での３ＰＬも将来的に
はやりたいと考えています」
││事業領域を拡大することで、独自の強みが薄れ
るという懸念はないのでしょうか。
「われわれはハードを持っていない。
大手の総合物
流業者とは全然違います。
そして港湾運送や倉庫を
メーンにしている会社が、国際輸送に急激に人材を
投入するというのは考えにくい。
彼らには海外ネット
ワークもありますが、それは長い歴史の中で培ってき
た特定荷主とのつながりがあってこそです。
そうした
意味では日本の会社は世界に出遅れている」
「世界中に拠点を持っている企業でも、メーンは海
上輸送ではなく航空輸送と倉庫です。
われわれは日
本で営業をかけ、獲得した複数荷主を基盤に中国に
拠点を設立し、そこから海外拠点を広げてきた。
そ
して海上輸送に特化している。
総合大学と単科大学
の違いです」
││目指す将来像は。
「一部上場。
あとは世界に通用するフォワーダーに
なること。
日本には海上輸送で世界に通用するフォ
ワーダーはいません。
日本のフォワーダーは特定荷主
に頼って海外に拠点を出しているだけで、ひ弱だと
思います。
アパレルと雑貨だけでなく、顧客層も広
げていきたい。
輸送モードや地域にしても同じです。
ただしそれには知識が必要です。
中途半端にはした
くない。
そこでＭ＆Ａも考えています。
当社にない
部分を補完できるような相手、相手にとってもメリッ
トがあるＭ＆Ａや資本・業務提携をしたい」
営業力を鍛え上げて荷主を開拓
1995年に前身企業のスバルを社名変更
し、AITとして国際貨物輸送を開始した。
本社は大阪市。
輸入FCL（海上コンテナ
一本分の貨物）、輸入LCL（海上コンテナ
一本に満たない貨物）の輸送を中心に、
輸出FCL ／ LCL、航空貨物、通関業務な
どを行っている。
中国のほか、タイとベ
トナムに拠点を持つ。
営業利益率は5.8％。
輸入LCLの混載業務と通関業務が貢献し
ている。
輸送手段を持たないフォワーディング業
は人材がカギになる。
営業力により業容
を拡大してきたが、輸入やアパレル・雑
貨という枠から脱皮するにはそれに応じ
た人材採用と育成、知識・ノウハウの獲
得が課題のようだ。
早期に脱皮できるか
にはM&Aの成否にかかっている。
本誌解説
（単位：百万円） （単位：TEU）
12,000
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
0
700
600
500
400
300
200
100
0
09 年
（予想）
売上高
（左軸）
経常利益
（右軸）
営業利益
（右軸）
純利益
（右軸）
05 年
2 月期
06 年07 年08 年
90,000
80,000
70,000
60,000
50,000
40,000
30,000
20,000
10,000
0
39,834
図2 コンテナ取扱量推移
07 年は８万TEU を突破した
04 年05 年06年07 年
82,434
63,696
49,593
4,641 10,386
（売上高）
5,339 7,268 8,974
591
187
（営業利益）
233
433
521
図1 連結業績の推移
特に利益面では高成長を続けてきた
物流企業番付《平成21年版》
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