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MARCH 2012　　22 山 九 ──生産現場のDNAで物流事業を展開 　重厚長大メーカーの工場内に深く入り込み、あらゆるアウトソー シングニーズに応えてきた。
中国物流では、機工事業から物流 事業に展開する従来のアプローチを転換、物流事業を先行させ て機工事業に広げようとしている。
独自の事業モデルを武器に、 他社に真似のできないサービスで事業規模の拡大を目指す。
工場内を熟知する強み ──二〇一〇年に策定した「山九グループ長期ビジョ ン」では、ロジスティクス事業、プラント・エンジ ニアリング事業、オペレーション・サポート事業の三 つを軸にグローバル化を進めていく方針を打ち出し ました。
それぞれの事業内容は？ 　「ロジスティクス事業は一般的な物流事業です。
工 場に入ってくる調達物流、工場から出ていく製品物 流、そして静脈物流の三つが対象です。
プラント・ エンジニアリング事業はいわゆる機工事業、プラン トを建設したり設備を据え付けたり、メンテナンス をする仕事を指しています。
オペレーション・サポー ト事業とは構内物流を含め、工場の構内で顧客が日々 行う業務を支援するものです。
ライン補助や機械加 工などの操業支援、日常のメンテナンスまであらゆ る業務支援を行っています」 ──他社には見られない事業モデルです。
　「当社が伝統的に主要顧客としてきた鉄鋼産業の ニーズに合わせることで現在の業態が出来上がって いきました。
かつての官営製鉄所がアウトソーシン グを進めていく受け皿として、工場のなかで当社が 機械の据え付けやメンテナンス、生産ラインの補助 業務などを請け負っていったんです」 　「その後、高度成長時代に石油コンビナートが建 設されるようになって、そこでも当社が重量物や機 械の搬入・据え付け、メンテナンスを手掛けました。
当社がロジスティクス事業、工場の外の一般物流事 業を広く手掛けるようになったのは石油化学産業が 端緒でした。
現在は石油化学の分野で多くの荷主か らアウトソーシングを受けており、この分野で大き なシェアを握っています。
さらに近年は、そうしたメー カー物流の最上流から川下の方へと事業領域を拡大 し、日用品、衣料品、電機・電子関連、自動車部 品などへと顧客基盤を広げてきました」 ──物流事業を開拓していくに当たって、プラント・ エンジニアリング事業やオペレーション・サポート事 業が強みになっているのですか。
　「工場の中を熟知していることが当社の大きな強 みです。
例えば製品の販売物流では、工場内の出荷 倉庫からどのように貨物を出せば最も効率がいいの かわかる。
操業支援や構内物流をやっているので、 一週間後、一カ月後の生産計画もあらかた把握して いる。
工場の出荷倉庫の部分から物流をコントロー ルすることで、工場の外の物流のコストを最小限に 抑えることが可能になります」 ──しかし、一般の物流事業は他の二つの事業と比 較すると、かなり利益率が低い。
　「否定できません。
ただし、当社は良かれ悪しかれ、 いったん請け負った仕事はよほどのことがない限り 自分からは手を引かない。
株式公開企業である以上、 利益率が一定の水準を切った案件からは撤退するド ライさも必要なのかもしれませんが、当社にはなか なか馴染まない。
それが工場構内で育った当社のＤ ＮＡなんです」 　「エンジニアリングや構内の仕事は、誰にでもでき るというものではありません。
代わりはそう簡単に 見つからない。
鉄鋼や石油化学の工場では、同じ生 産設備を数十年にわたって使い続けます。
当社とお 客さんの付き合いも、それだけ長いものになる。
そ のため当社の利益が悪化した場合も、もちろん正当 な理由があれば値上げの交渉をしますが、その一方 で当社自身でも何とかコスト効率を改善しようと考 える。
そうしたＤＮＡが、ロジスティクス事業にも 山九　藤冨孝　取締役常務執行役員 ロジスティクス・ソリューション事業本部本部長 第1部 目指せアジアの物流メジャー 23　　MARCH 2012 影響しているのだと思います」 ──物流事業の収益性をどうやって向上させますか。
　「顧客の数、仕事の数、貨物の数を増やしていく のが基本です。
物流事業には物量が必要です。
Ｎ数 を増やすことでネットワークが拡大し、しかも厚く なる。
いろいろなシナジー効果が生まれてきます」 ──山九は鉄鋼産業や石油化学産業の海外進出に合 わせて早い時期に海外にも出ていきました。
中国物 流では、一九九〇年代から取り組んだパイオニアの 一社です。
　「基本的に海外事業はお客さんについていって、 まず機工の仕事から入り、構内業務、物流に広げて 収益基盤を確立するという手法をとっています。
た だし、中国とインドは別です。
機工の仕事はありま せんでしたが、戦略的に物流事業を先行させました」 　「海外、とりわけ新興国の物流事業は他社にでき ない仕事をしなければ勝てません。
現地に輸入され た貨物を荷揚げして通関をきって倉庫に保管すると いう入口までなら誰でもできる。
必然的に料金のた たき合いになります。
だから当社は入口から先の配送、 中国なら内陸部まで持って行く。
現地の国内物流の ところまで踏み込みます」 　「実際、中国では自動車部品などのミルクランな ども行っており、時間厳守はもちろん、車両にＧＰ Ｓを搭載したり、ドライバーの状況をカメラでモニ タリングしたり、付加価値をきちっとつけています。
付加価値によって獲得したさまざまな仕事を、知恵 を使って組み合わせ、効率化しています」 シンガポールにアジア統括本部 ──物流事業先行は実りましたか？ 　「ようやく今、中国で機工のニーズが増えつつあ ります。
今後は期待できると見ています。
それも物 流の仕事を手掛けてきたからこそです。
『機工から 物流』という従来のアプローチとは逆の流れを作る ことができました」 ──アジア市場を面で見たときの展開は？ 　「アジア域内のモノの移動が増えているのに合わせ て、一〇年一〇月に東南アジア、中東、インドをカバー する地域統括会社としてシンガポールに『山九東南 アジアホールディングス』を設立しました。
各国の 拠点をネットワークとして結び、面で機能させてい くための組織です」 　「また今年四月には、ロジスティクスの営業部門の 組織を顧客のカテゴリー別に再編する計画です。
カ テゴリー別にお客さんにアプローチをかけることに よって、各カテゴリー内で共通するノウハウ、仕事 の仕組みなど、さまざまな機能を活かして国内外で しっかりサポートする体制を整えます」 ──現状では海外事業も顧客層が日系荷主に偏って います。
　「現段階では当社が取り込めていない日系荷主の 仕事が各国にまだまだたくさんある。
今はまず、そ こに注力しているところです。
とはいえ各国で外資 系や現地系の荷主を開拓する必要性は感じています。
そのために、現地化を進めなければなりません」 　「七二年に設立したブラジルの機工会社は、現地 を相手に商売しています。
従業員数は五〇〇〇人以 上の規模でありながら、日本人は一〇人にも満たない。
ブラジル以外でもナショナルスタッフを育て、日系荷 主以外の仕事も含めて現地の物流を拡大してきます。
外資系荷主の仕事を取り込むためにどのようにサー ビスを売っていくのかという具体的な方策もこれか ら検討していきます」 2011 年3 月期セグメント別売上高・営業利益構成比 注）オペレーション・サポート事業のうち、構内物流は物流事業、 　 それ以外は機工事業に含まれる 連結 営業利益 187億円 物流事業 30％ 物流事業 55％ 機工事業 64％ 機工事業 40％ その他 6％ その他 5％ 連結 売上高 3,732 億円 物流大手の 特集 機工事業や工場の操業支援も手掛けることが、大きな特徴になっ ている（写真は千葉県市原市の「山九メンテナンスセンター」で のデモ風景）